Согласно данным «Бюро аналитики по рынку недвижимости» (БАРН), в мае загородными застройщиками опять поставлен абсолютный рекорд по количеству продаж. Участвующими в информационном обмене застройщиками было реализовано 248 лотов (участков, коттеджей, таун-хаусов) – это самый высокий показатель за все время наблюдений.

С одной стороны рекорд получился, пользуясь спортивной терминологией, «с минимальным отрывом». В предыдущем месяце эти же застройщики подписали 245 договоров купли-продажи. Причем тогда они даже заработали больше денег: 596 миллионов против 543 миллионов майской выручки. Однако высокий показатель последнего месяца не может не радовать и сразу по нескольким причинам. Прежде всего потому, что апрельские результаты продаж выглядели на общем фоне полной аномалией. Сравните: в марте было заключено лишь 127 сделок, а самый высокий уровень месячных продаж до сих пор – 159 объектов – был зафиксирован в октябре 2011 года. А тут сразу скачок на 245 договоров! В принципе подобные немотивированные скачки продаж иногда происходят в силу случайности. Но майские цифры как раз и подтверждают: случайности не было. Рынок в самом деле сильно вырос по сравнению с прошлым годом (тогда в апреле и мае девелоперы реализовали по 104 объекта).

Что еще важно помнить, в мае традиционно фиксируется небольшой спад активности клиентов из-за обилия выходных дней, начала дачных работ и желания перенести решение дел на «после праздников». Что ж, если вместо провала мы фиксируем небольшой рост, это дает основания с большим оптимизмом смотреть на перспективы торговли загородными объектами в летние месяцы. 

Динамика и структура продаж участников информационного обмена

 Данные «Бюро аналитики по рынку недвижимости Дмитрия Сперанского»

Динамика и структура выручки участников информационного обмена, млн. руб.

 
Данные «Бюро аналитики по рынку недвижимости Дмитрия Сперанского»

В целом за три весенних месяца загородные застройщики, участвующие в обмене, реализовали 620 домовладений, что вдвое больше, чем за тот же период в 2011 году, когда в малоэтажных комплексах было распродано 312 объектов. При том, что список участвующих в обмене проектов расширился за это время весьма незначительно.

Остается напомнить, что под словом «нарезка» мы понимаем земельные наделы, продающиеся без инженерной подготовки в противовес участкам с коммуникациями (уже поведенными или запланированными).

Рост без притока

Как ни странно, но большинство застройщиков не отмечают особенного притока покупателей по сравнению с прошлым годом. А некоторые даже говорят о снижении интереса к предлагаемым объектам. «По сравнению с аналогичным периодом прошлого года звонков в компании поступает, пожалуй, немного меньше. Но вместе с тем обращения становятся более предметными: покупатели лучше знают, чего хотят. Если раньше было распространено звонить по фирмам и просто собирать информацию, то теперь люди чаще выезжают на просмотры предложенных объектов, чтобы осмотреть все на месте», – делится наблюдениями Александра Малышева, менеджер УК "Новая дача".

С коллегой согласна и Ольга Мельникова, директор по продажам компании «Эко Ленд»: «Звонков у нас по сравнению с прошлым годом больше не стало, но консультации по телефону переходят на новый уровень. Покупатели расспрашивают, что уже построено в поселке, что планируется, интересуются, какие объекты социальной инфраструктуры имеются в близлежащих населенных пунктах. Это говорит о том, что покупатель все чаще рассматривают приобретаемую загородную недвижимость в качестве альтернативы городскому жилью».

Не питают особых надежд на этот сезон и в компании «Гарант девелопмент». «Покупательная способность клиентов уменьшилась по сравнению с прошлым годом, поэтому количество сделок по отношению к звонкам и просмотрам сильно сократилось. Сегодня примерно 70% звонков переходят в просмотры. Но лишь 3-4% перерастают в реальные сделки», – утверждает Лилия Мякеля, менеджер по продажам компании.

В компании RusWoodHouse напомнили, что за минувший год на рынок вышло немало новых проектов, и конкуренция среди застройщиков еще обострилась. «По сравнению с прошлым годом мы замечаем, что сильно возросла конкуренция, и следом - требовательность клиентов к инженерному обеспечению участков. Сейчас по опыту нашей компании, на десять звонков приходится в среднем четыре просмотра. В сделку превращается примерно один из тридцати просмотров. Цифры примерные - точной статистики нет», - говорит Валерий Панкратов, исполнительный директор компании RusWoodHouse.

Подробнее о спросе

Майские сделки распределились по категориям следующим образом: 124 участка под самостоятельную застройку (из них лишь 5 наделов – без коммуникаций), 18 коттеджей и 106 секций таун-хаусов (включая дуплексы и иные формы сблокированного жилья). Участки с инженерными коммуникациями в среднем обходились покупателям в 1,58 млн. рублей. Сумма получилась относительно небольшая (месяц назад средняя цена сделки с участком составила 2,36 млн. рублей): в мае сделок с дорогими наделами оказалось немного, тогда как земли подешевле раскупались бойко. Бывает. Средняя площадь приобретенного участка составила 11 соток, а средняя стоимость сотки – 135 000 рублей. 

Средняя цена реализованных участков без подряда, млн. руб.

 
Данные «Бюро аналитики по рынку недвижимости Дмитрия Сперанского»

Средняя цена реализованных домовладений, млн. руб.

Из 18 реализованных коттеджей (это весьма высокий показатель, по сравнению с другими месяцами), 11 договоров было подписано в сегменте «эконом» - в проектах «Кивеннапа-север» и «Золотые ключи». Весьма неплохо в прошлом месяце удались продажи в «Особом статусе» (от компании «Русь: Новые территории») – на счету этого проекта 4 сделки средней стоимостью в 14 млн. рублей. 

«Звонки сейчас идут довольно активно. В среднем мы получаем 50-60 звонков в месяц от потенциальных покупателей (именно от потенциальных покупателей: неадресные звонки мы не считаем). У нас проходит  в примерно 10-12 просмотров в месяц. 8-10 человек становятся потенциальными покупателями. Это не значит, что они непременно приобретут у нас жилье, но начнут переговорный процесс вплоть до обсуждения деталей», - говорит Дмитрий Майоров, генеральный директор компании «Русь: Новые Территории».

В сегменте таун-хаусов нет равных группе компаний «Кивеннапа», недавно открывшем свой третий проект. Сделок в нем на конец мая еще не было, но остальные два не дают фирме скучать. «Если в прошлом году в будние дни у нас на территории жилого комплекса «Кивеннапа-Север» дежурил один менеджер по продажам, то сейчас – как минимум два менеджера, и несколько ассистентов. В целом же в компании сейчас работает 22 менеджера по продажам. Но самый говорящий результат, конечно, количество сделок. Второй месяц подряд мы закрываем по 101 сделке. В июне мы планируем продать еще больше домовладений», – комментирует Сергей Будько, коммерческий директор компании-застройщика.

Мнения экспертов:

Лидия Пашнова,
директор по маркетингу ИСГ «Сплав»:

– Никакой логики в поведении покупателей проследить не удается. Сезонный фактор, как мне кажется, сказывается не особенно сильно. Количество звонков и просмотров во времени распределяются очень неравномерно – может быть недельное затишье, а потом вдруг фиксируется большое количество звонков. Понятно, что количество звонков существенно больше, чем количество просмотров. А просмотров куда больше, чем реальных сделок. Замечаем, что некоторые покупатели предпочитают сначала самостоятельно съездить на объект, а уже потом звонить в отдел продаж, чтобы подробнее расспросить о проекте.

Ольга Ландграф,
Руководитель отдела продаж коттеджного комплекса «Юкковское»:

- В начале лета спрос обычно растет, но к июлю-августу снижается. Ценового роста на объекты ждать, думаю, не стоит. Не сильно вырастет за лето и предложение: новые проекты активно выводились весной, а выводить продукт на рынок под конец сезона в момент спада спроса неразумно.

Ольга Ланге,
начальник отдела маркетинга ИСГ «Норманн»:

- Число звонков, конечно, возросло. С мая 2010 по май 2011 в среднем мы принимали по 40 звонков в месяц. С мая 2011 по май 2012 фиксировали 120 телефонных обращений. При этом число бронирований увеличилось лишь в 1,6 раз.

Михаил Фуксман,
директор по продажам компании PetroStyle:

- В этом году клиенты обращаются в компанию немного чаще, чем год назад. Больше стало и просмотров. Однако итоги будет корректнее подводить в конце года: в элитном сегменте, где мы работаем, сделок проходит традиционно немного.

Сергей Будько,
коммерческий директор ГК «Кивеннапа»:

- В этом году в преддверии сезона мы запустили большую рекламную кампанию. Количество входящих звонков, естественно, увеличилось в разы. При этом соотношение звонков, просмотров и сделок не изменилось, изменилось только количество. Существует такая тенденция: клиенты сразу приезжают на объект, изучив информацию о компании в интернете, без предварительного звонка. Покупатели признаются, что таким образом «проверяют» компанию – нагрянуть без предупреждения, чтобы удостовериться, что все процессы на строительной площадке не «подстроены» ко времени, когда компания ожидает посетителей. Таким образом, из «технологической цепочки» в работе с клиентами сразу выпадает звонок.