Для того, чтобы делать прогнозы развития рынка недвижимости, совершенно не обязательно быть аналитиком по недвижимости. Более того, лучше заниматься чем-то еще, а на недвижимость смотреть со стороны. Один из отцов-основателей американского и мирового прогнозирования, Герман Кан, называл людей, обладающих такой способностью, «экспертами-дилетантами». 

Результаты отстраненного подхода могут быть как минимум интересными: человек со стороны никогда бы не посчитал стремительный рост цены картофельных полей нормальным состоянием дел и уж тем более, никогда бы не подумал, что такая вымороченная ситуация может продолжаться вечно. Еще помогает читать первоисточники: многие вещи, которые для российского рынка недвижимости воспринимаются как невозможные откровения («Это не про нас, у нас такого не будет никогда!»), давно и подробно описаны в различного рода экспертно-развлекательной литературе, типа книг по развитию городов. В жизни девелопера, конечно, станет чуть меньше чудес, зато бизнес-проекты, глядишь, станут устойчивее и интереснее. 

Взять, к примеру, широко известную в узких кругах работу талантливых американских экспертов-дилетантов Стивена Левитта и Стивена Дабнера под названием «Фрикономика» (англ. Friconomics). Содержание книги, наделавшей в свое время немало шуму, как раз заключается в попытке непредвзято посмотреть на кажущиеся самоочевидными вещи. Один из сюжетов, рассматриваемый авторами касается как раз торговли недвижимостью, а точнее – роли риэлтора.

С одной стороны, мы вроде как привыкли к тому, что риэлторы делают нужную и важную работу – продают и покупают для нас недвижимость. Сотрудничество с крупной риэлторской фирмой теоретически обеспечивает сохранность сделки, качество услуг, и т.д., и т.п. (перечислять не интересно, смотрите любой презентационный материал любого агентства по недвижимости). При подготовке и совершении сделки риэлтор проделывает большую работу, за которую потом требует вознаграждение. ОК, говоря авторы «Фрикономики», давайте посмотрим на проблему непредвзято и определим, а что такое делают риэлторы на самом деле?

Так вот, на самом деле риэлторы торгуют информацией. Именно эта деятельность составляет его базовый процесс. Все остальное – проверка чистоты объекта, подготовка и подача документов, сопровождение сделки и т.д. – по сути обеспечивает получение оплаты за результат базового процесса. В самом деле, зачем все это, если не совершен ключевой элемент сделки – продажа информации? Сомневающиеся могут поставить мысленный или натурный эксперимент: предложить риэлтору объективно оценить его услуги по оформлению сделки на объект, который подобрали вы сами. Дополнительный проверочный вопрос: почему стоимость услуг риэлтора отличается пропорционально цене объекта, если объем и структура работ во всех случаях примерно одинаковы?

Именно почему риэлторы так протестуют против прямых контактов покупателя и продавца при просмотре объекта. Как только состоялся обмен информацией, услуги риэлтора становятся не нужны. С оформлением сделки решительно настроенные люди могут справиться и сами, было бы желание.

В этой ситуации, понятно, что распространение Интернет-порталов по недвижимости, где любой человек может выставить свою недвижимость или найти себе интересующий объект, помноженная на общий тренд к упрощению регистрационных процедур, в течение довольно короткого времени приведет к закату риэлторского бизнеса. Ключевой момент, с практической точки зрения – это чей телефон указан в объявлении. Логика, повторюсь, простая: если покупатель и продавец сами могут найти информацию, риэлторы теряют свою основную функцию. Нет, конечно, в некоторых сегментах, типа обслуживание элитного и корпоративного рынков, риэлторы останутся, но и наполнение деятельности там немного иное. Останется торговля информацией и на рынке земель, но это скорее следствие особенностей ленивых, неинициативных и жадных собственников земли, чем исключение из правила.

Еще один любопытный момент, указанный авторами «Фрикономики»: от чего зависит общий объем заработка риэлтора? Правильный ответ – от скорости оборота, то есть от количества сделок в единицу времени. Как ни странно, максимальная стоимость каждой конкретной сделки не так важна. В том смысле, что для риэлтора выгоднее продать ваш объект недвижимости на 10% дешевле, зато побыстрее.

Грубо говоря, вы продаете дачу за 10 млн рублей. Агент предлагает вам продать его за 9 млн., мотивируя это кризисов и всеобщим спадом. С учетом доли агентства, комиссия агента с такой сделки составит, допустим,  0.5% или 45 тысяч рублей. Но что если бы агент подождал, приложил усилия и продал ваш дом за 11 млн? Вам то перепадет лишний миллион, а он лично получит свои жалкие 0.5%, 55 тысяч рублей. Стоит ли десяток дополнительных просмотров, куча фотографий, платные объявления, переговоры и встречи жалкой десятки? Нет, овчинка выделки не стоит, лучше за то же время продать еще один дом. Ну, догадайтесь, какую стратегию продажи выберет заботящийся о своей прибыли, думающий о скорости оборота агент? Проверочный вопрос: кому был наиболее выгоден стремительный рост цен на недвижимость и огромное количество спекулятивных сделок в 2005-2009 годах, и кто наименее заинтересован в охлаждении и ре-сегментировании рынка?

Таким образом, идеальный риэлтор – это компьютерная программа, наподобие тех, что широко распространены в торговле ценными бумагами и валютой. Человеку никогда не сравниться по скорости оборота с машиной, главное – создать пространство, где эта скорость может быть поставлена на службу рынку недвижимости. А «прикрутить» к движку механизм автоматической регистрации сделки (подачи и отслеживания документов) – ей же ей, не так сложно, как кажется.

Левитт и Дабнер проанализировали связь между текстами объявлений о продаже недвижимости и успешностью сделок. Выяснилось много всего интересного. Например, объявления, полные неконкретных определений, типа «фантастический» и «очаровательный», прямо влияют на снижение цены сделки. Лучше писать конкретные вещи. Пугает покупателей и упоминание «великолепных окрестностей», в российской риэлторской традиции – «статусных соседей». Использование большого количества восклицательных знаков, по данным анализа, так и совсем беда. Понятно, что авторы анализировали англоязычные тексты, так что их выводы к российской риэлторской практике применимы не до конца. Но что-то подсказывает, что если сделать такой же анализ по российскому рынку недвижимости, четыре пятых авторов «продающих текстов и SEO-статей» для сайтов коттеджных поселков должны будут, по-хорошему, сменить профессию.

В этой ситуации, следующим принципиальным шагом в развитии риэлторского бизнеса видится электронная биржа, где характеристики объектов недвижимости формально описаны, а их поведение – просчитано и алгоритмизировано. Повторимся, все это уже давно сделано для рынков ценных бумаг, так что никакой принципиальной инновации здесь нет. Скорость сделок – очень высокая, комиссия на сделке - низкая, заработок компании, предоставляющей услуги – на обороте, а владельца недвижимости – на изменении ее стоимости. Риэлторы переквалифицируются в управляющих пакетами объектов, ну и как водится, консультантов по вкладам.  Ответственности на них не будет по-прежнему никакой, но темп работы станет куда более динамичным. В принципе, автор, как специалист по долгосрочным прогнозам, не видит ничего невозможного в реализации такой системы в горизонте 10-15 лет.

Упрощенной версией такой «биржи недвижимости» может быть интернет-портал, работающий по принципу С2С и совмещенный с механизмом регистрации сделки и прав собственности на объект недвижимости. Основная проблема здесь далеко не в электронной подаче заявок и обеспечении движения документов, а в подтверждении существования и характеристик реализуемого объекта недвижимости. Вот тут-то и могут потребоваться услуги риэлтора.